หากคุณทำธุรกิจเกี่ยวกับ การจำหน่ายเครื่องมือช่างไฟฟ้า หรืออุปกรณ์ก่อสร้าง อาจจะคุ้นเคยกับ แบรนด์ที่ผลิตเครื่องมือก่อสร้างหรือสว่านสีแดงยี่ห้อ Hilti
ซึ่งธุรกิจเครื่องมือก่อสร้างนี้ เป็นธุรกิจที่อาจดูเข้าถึงยากซักหน่อย เพราะมันไม่ใช่ธุรกิจที่จะต้องมาออกสื่อมากมายแบบธุรกิจอื่น ๆ แต่ Hilti เป็นบริษัทที่มีจุดเด่น เพื่อจะเป็นแรงบันดาลใจสำหรับคนทำธุรกิจที่เกี่ยวกับวัสดุก่อสร้างได้
“เติบโตในฐานะผู้นำระดับโลก สร้างผลิตภัณฑ์ด้วยนวัตกรรมที่มีความแตกต่างและโดดเด่นกว่าที่อื่นๆ”
นี่คือสโลแกนของฮิลติ ซึ่งบริษัทนี้เป็นบริษัทที่เกี่ยวกับธุรกิจอุปกรณ์ก่อสร้างโดยเฉพาะ
สิ่งที่น่าสนใจคือ รูปแบบธุรกิจของฮิลตินั้น “ไม่ได้เน้นการขายสินค้า แต่กลับเป็นการให้เช่าและให้คำปรึกษา”
รวมถึงบำรุงรักษาอุปกรณ์ก่อสร้างและเครื่องมือไฟฟ้าแบบครบวงจรแทน ซึ่งวันนี้เราจะพาคุณไปรู้จักกับฮิลติให้มากขึ้น เผื่อจะได้นำไปเป็นแรงบันดาลใจในธุรกิจก่อสร้างของคุณกันค่ะ
1. อุปกรณ์ก่อสร้างของ Hilti มีประวัติความเป็นมายังไงกันนะ?
Hilti Corporation (Hilti Aktiengesellschaft หรือที่รู้จักกันในชื่อ Hilti Group) เป็นบริษัทที่ดำเนินธุรกิจอุปกรณ์ก่อสร้างอย่างมืออาชีพ มีส่วนเกี่ยวข้องกับการจัดหาเทคโนโลยี บริการให้คำปรึกษา และจัดหาเครื่องมือไฟฟ้าต่าง ๆ
ภาพจาก studiousguy
นอกจากนี้ฮิลติยังผลิตอุปกรณ์สำหรับอุตสาหกรรมการก่อสร้างและอาคาร อีกทั้งยังให้ความสำคัญกับอุตสาหกรรมพลังงานและการบำรุงรักษาด้วย
ฮิลติมีรากฐานของบริษัทที่ถูกวางไว้ในปี พ.ศ. 2484 โดย วิศวกรมาร์ติน ฮิลติและน้องชายของเขา ยูจีน ฮิลติ ได้ก่อตั้งบริษัท Hilti Maschinenbau OHG ในเมืองชานน์ ประเทศลิกเตนสไตน์
ซึ่งในปีพ.ศ. 2500 ฮิลติได้เปิดตัวเครื่องมือยิงตะปูเป็นครั้งแรกในโลก และภายในปีพ.ศ. 2503 ฮิลติได้ขยายกิจการใน 30 ประเทศ
และปัจจุบันฮิลติตั้งอยู่ในลิกเตนสไตน์และมีสำนักงานอยู่ใน 120 ประเทศทั่วโลก (รวมถึงประเทศไทยด้วย)
ภาพโมเดลธุรกิจของ Hilti จาก studiousguy
สำหรับโมเดลธุรกิจของฮิลตินั้น มี 3 ข้อหลัก ๆ ต่อไปนี้ที่ทำให้องค์กรได้ครอบครองส่วนแบ่งทางการตลาด นั่นก็คือ
1. คุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้า
“จากผลิตภัณฑ์สู่บริการ” นี่เป็นสิ่งที่จะช่วยสร้างมูลค่าทางเศรษฐกิจและมูลค่าแบรนด์ให้กับธุรกิจผลิตอุปกรณ์ก่อสร้างอย่างฮิลติได้ ด้วยการทำให้ลูกค้ามั่นใจได้ว่าจะมีเครื่องมือช่าง เครื่องมือไฟฟ้า และอุปกรณ์ก่อสร้างให้พร้อมใช้งานได้ตลอดเวลาและทุกสถานที่
เรียกได้ว่าสิ่งที่ฮิลตินำเสนอให้กับลูกค้านั้น คือเครื่องมือที่มีคุณภาพ ไม่ใช้ของปลอมหรือของเลียนแบบ นอกจากผลิตภัณ์ที่มีคุณภาพแล้ว บริการก็เป็นอีกเรื่องหนึ่งที่ฮิลติทำได้ดี ซึ่งปัจจัยต่าง ๆ เหล่านี้ล้วนเพิ่มคุณค่าให้กับแบรนด์เป็นอย่างดี
2. ฐานลูกค้าส่วนใหญ่
ประเภทของลูกค้าที่เข้าร่วมกับ Hilti ส่วนใหญ่จะมีลูกค้าอยู่ในกลุ่มของบริษัทรับเหมาก่อสร้าง, ธุรกิจเหมืองแร่, งานที่เกี่ยวกับวิศวกรรมโยธาทั่วโลกที่ใช้สว่านและเครื่องยึด เช่น สกรู สลักเกลียว เป็นต้น
3. ทรัพยากรที่ใช้
ฮิลติมั่นใจว่าทรัพยากรที่เขามีทั้งทรัพยากรที่ใช้ในการผลิตจำพวก เหล็ก เครื่องมือต่าง ๆ ที่นำมาประกอบ ระบบไฟฟ้า สามารถนำมาผลิตเครื่องมือคุณภาพระดับพรีเมี่ยมที่ใช้งานได้ยาวนาน
รวมถึงทรัพยากรมนุษย์หรือพนักงานที่ฮิลติมี พวกเขาภักดีกับบริษัทและใส่ใจกับการบริการให้แก่ลูกค้าเป็นอย่างมาก จึงทำให้ทรัพยากรทั้งสองอย่างนี้ เพิ่มมูลค่าทางการค้ามากกว่าคู่แข่ง
อ่านบทความอื่น ๆ :
ผู้ที่ร่วมงานหลัก ๆ ของฮิลติ คือวิศวกร พนักงานประจำไซต์ก่อสร้าง บริษัทรับเหมาก่อสร้างที่มีทีมงานจำนวนมาก รวมถึงทีมงานในองค์กรซึ่งทำงานอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อทำให้ฮิลติประสบความสำเร็จ
ฮิลติให้ความสำคัญอย่างมากกับแผนการสืบทอดตำแหน่งของบริษัท และสร้างความมั่นใจว่าผู้คนจะไต่ลำดับชั้นขึ้นได้หลังจากที่มีประสบการณ์ภายในบริษัทเท่านั้น
จึงทำให้พนักงานที่ทำงานในบริษัทนี้ส่วนใหญ่มีอายุงาน 10-20 ปีขึ้นไป มันจึงนำมาซึ่งความไว้วางใจ ความทุ่มเท และความภักดีที่เกิดขึ้นกับแบรนด์
ในแผนกของธุรกิจเครื่องมือไฟฟ้าของฮิลติในลิกเตนสไตน์ใช้เงิน 10 ล้านถึง 15 ล้านเหรียญต่อปี เพื่อสอนพนักงาน 20,000 คนเกี่ยวกับวัฒนธรรมของบริษัท แสดงให้เห็นว่าเขาใส่ใจกับพนักงานมากจริง ๆ ค่ะ
ภาพจาก maamarketingblog
ทุกคนอาจยังไม่เข้าใจอย่างถี่ถ้วนว่ากิจกรรมหลัก ๆ ของธุรกิจที่ผลิตทั้งเครื่องมือและอุปกรณ์ก่อสร้างต่าง ๆ ของฮิลตินี้มันทำอะไรบ้าง ข้อนี้เราจะมาไล่เรียงให้ดูกันนะคะ
1. ทำมากกว่าการขาย
“Hilti เปิดให้เช่าเครื่องมือและอุปกรณ์ก่อสร้างต่าง ๆ ในบริษัท” เพื่อให้มีอัตราการใช้งานที่สูงขึ้น และยังได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดีขึ้น ถือเป็นการตอบโจทย์ให้กับลูกค้าทั้งสองฝ่ายทั้งคนซื้อและคนเช่า
รวมถึงฮิลติเอง ที่ไม่ต้องเน้นขายก็ได้ แต่เน้นบำรุงรักษาแทน ไม่ต้องผลิตใหม่ทีละเยอะ ๆ แถมยังลดการใช้ทรัพยากรไปด้วย ซึ่งมันเป็นวิธีที่เวิร์คมากเลยทีเดียวนะ
2. บริการบำรุงรักษาอุปกรณ์
อุปกรณ์ก่อสร้างทั้งหมดได้รับประกันการบำรุงรักษา ทั้งในเรื่องความพร้อมในการใช้งาน การซ่อมแซม และการเปลี่ยนสินค้าหากมันชำรุด บริการนี้จะช่วยลดการหยุดทำงานหากมีเหตุขัดข้องของการก่อสร้าง และทำให้การดำเนินโครงการในบริษัทรับเหมาก่อสร้างเป็นไปอย่างรวดเร็วมากขึ้น
3. นวัตกรรมของผลิตภัณฑ์
พวกเขาใช้เงินจ่าย 6% ของงบประมาณประจำปีในการผลิตเครื่องมือไฟฟ้าและสินค้าต่าง ๆ ซึ่งพวกเขาร่วมมือกับซัพพลายเออร์ผู้เชี่ยวชาญภายนอก เพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีคุณภาพและปริมาณที่เหมาะสม และยังสร้างนวัตกรรมใหม่ๆมารองรับผู้บริโภคอยู่เสมอ
ภาพจาก medium.com
การมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเป็นเรื่องสำคัญมาก เพราะถ้าลูกค้าไม่ประทับใจในบริการขององค์กร ธุรกิจอุปกรณ์ก่อสร้างของฮิลติจะไม่มีทางเติบโตได้มากขนาดนี้
-
สัญญาการสมัครสมาชิกสัญญาระยะยาว
Hilti เสนอการบำรุงรักษาเต็มรูปแบบผ่านสัญญาการสมัครสมาชิกสัญญาระยะยาว ด้วยการส่งมอบบริการทุกอย่างที่เรากล่าวมาและเกิดการเป็นสมาชิกที่ยาวนานขึ้น
ฮิลติจึงสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์กับลูกค้าได้ เนื่องจากมันเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย ฝ่ายลูกค้าก็มีคนคอยบำรุงรักษาเครื่องมือให้ตลอด ส่วนฝ่ายฮิลติเองก็มีลูกค้าที่จะร่วมงานกันยาว ๆ
-
บริการที่สนับสนุนลูกค้า
องค์กรนี้เชื่อมั่นในเรื่องของการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าเป็นประจำอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นจึงมีบริการดูแลลูกค้าที่พร้อมให้บริการตลอด 24 ชั่วโมงในทุก ๆ วัน การมีส่วนร่วมดังกล่าวจึงเป็นเครื่องพิสูจน์ในการสร้างความน่าเชื่อถือกับบริษัทและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นให้กับลูกค้า
-
การมีส่วนร่วมกับลูกค้าในสถานที่จริง
ความใส่ใจเป็นเรื่องที่ดีสำหรับทุกๆเรื่อง ยิ่งเราทำธุรกิจที่ต้องบริการลูกค้ายิ่งควรใส่ใจ ว่ามั้ยคะ? ฮิลติเป็นอีกหนึ่งแบรนด์ที่ใส่ใจลูกค้ามาก ๆ พนักงานของทีมฮิลติราว 15,000 คน ลงไปทำงานโดยตรงกับลูกค้าในสถานที่จริง
พูดง่าย ๆ ก็คือ ไซต์การก่อสร้างอยู่ที่ไหน พวกเขาก็ลงพื้นที่ไปที่นั่น เพื่อไปติดตั้งอุปกรณ์ ให้คำแนะนำต่าง ๆ ทำให้ลูกค้ามั่นใจในความน่าเชื่อถือและไว้วางใจกับแบรนด์นี้มากขึ้นยังไงล่ะ
ภาพจาก hilti.co.th
เราเชื่อว่าสิ่งที่ทำให้ธุรกิจของนี้ประสบความสำเร็จได้ ส่วนหนึ่งก็เพราะพวกเขามีกลยุทธ์ที่โดดเด่นกว่าคู่แข่ง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของ
-
เครื่องมือที่พร้อมใช้งาน
องค์กรนี้เชื่อมั่นในนโยบายการกระจายตัวทางธุรกิจ ซึ่งทำให้มั่นใจได้ว่าศูนย์ของฮิลติมีให้บริการในเกือบทุกพื้นที่ เช่น ยุโรป เม็กซิโก สหรัฐอเมริกา อินเดีย และจีน
ซึ่งกระบวนการนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่ามีเครื่องมือไฟฟ้าและอุปกรณ์ก่อสร้างต่าง ๆ ตอบสนองความต้องการของลูกค้าทุกเมื่อที่พวกเขาต้องการ
-
มีแผนกขายโดยตรง
ฮิลติไม่มีคนกลางเข้ามาเกี่ยวข้องในธุรกิจ เนื่องจากมีแผนกขายตรง ที่ดูแลความต้องการของลูกค้าโดยเฉพาะ ซึ่งมันก็ครอบคลุมทุกอย่างในเรื่องของการขายเครื่องมือไฟฟ้าและอุปกรณ์ก่อสร้างทั้งหมด
-
เช่าแทนการขาย
ประเด็นนี้น่าสนใจมาก ๆ เพราะการเช่าแทนการขายมันช่วยลดต้นทุนการค้าปลีกและต้นทุนการลงทุนล่วงหน้า ซึ่งมันส่งผลประโยชน์ให้กับลูกค้า เพราะเขาไม่ต้องซื้อเลย นอกจากนี้ยังช่วยในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าให้ผูกกับแบรนด์อย่างอย่างนานอีกต่างหาก
พวกเขาทำการตลาดด้วยตัวเอง ‘โดยการลงไปคุยงานกับลูกค้าในสถานที่จริง’ โลโก้ของ Hilti และการออกแบบตราสินค้ามีความโดดเด่นอย่างชัดเจน
ยิ่งไปกว่านั้นก็คือ ฮิลติมีความสัมพันธ์ที่ดีกับมหาวิทยาลัยด้านเทคนิคซึ่งช่วยเพิ่มมูลค่าแบรนด์ให้กับองค์กรมาก ๆ นอกจากนี้ยังขยาย แฟรนไชส์ ไปทั่วโลก และให้พวกเขามีส่วนร่วมในการออกแบบห้องปฏิบัติการและร้านค้าปลีกออนไลน์ในเว็บไซต์อีกด้วย
ภาพจาก hilti.co.th
เนื่องจากฮิลติไม่ได้เน้นไปที่การขายอุปกรณ์ แต่ให้เช่าเครื่องมือแทน ซึ่งการให้เช่าเครื่องมือนี่แหละค่ะที่มันทำให้เป็นกลยุทธ์เชิงนวัตกรรมที่เพอร์เฟคในการสร้างรายได้
เพราะแทนที่ลูกค้าจะต้องทุ่มเงินลงทุนเยอะ ๆ ไปทีเดียว แต่กลายเป็นว่าลูกค้าสามารถชำระค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกตามระยะเวลาที่กำหนดได้
ซึ่งการสมัครสมาชิกเนี้ย.. มันช่วยให้ฮิลติได้เปรียบทางการเงินในระยะเวลาที่ยาวนานขึ้น การเช่าเครื่องมือแทนการขายจึงเป็นหนึ่งในรูปแบบธุรกิจหลักของฮิลติ
นอกจากนี้ยังได้รับรายได้จากการให้บริการซอฟต์แวร์ รวมถึงบริการให้คำปรึกษาเกี่ยวกับธุรกิจก่อสร้างแก่บริษัทรับเหมาต่าง ๆ อีกด้วย
บทความน่าสนใจอื่น ๆ :
✔ สรุป
Hilti เป็นบริษัทที่เกี่ยวกับการผลิตเครื่องมือและอุปกรณ์ก่อสร้างมืออาชีพ ที่ประสบความสำเร็จในการรุกหน้าเข้าสู่อุตสาหกรรมการก่อสร้างและอาคาร เป็นเพราะความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แน่นแฟ้นมากขึ้น และการผลิตเครื่องมือไฟฟ้าต่าง ๆ แบบกำหนดเองได้
อีกทั้งยังมีเครือข่ายการขายและการบริหารจัดการมากมาย “ซึ่งพิสูจน์ได้ว่าวัสดุอุปกรณ์ก่อสร้างเหล่านี้ช่วยสร้างรายได้ให้กับบริษัทมากขึ้น”
พวกเขาจึงได้ทุ่มการลงทุนมหาศาล ในการวิจัยและพัฒนานวัตกรรม และยังสามารถคิดค้นรูปแบบใหม่ ๆ อย่างสร้างสรรค์ได้ทุกครั้ง ทุกแง่มุมที่เราเล่ามาทั้งหมดนี้ เมื่อเอามารวมกันจึงทำให้ฮิลติมีความได้เปรียบทางการแข่งขันในธุรกิจอุปกรณ์ก่อสร้าง และประสบความสำเร็จอยู่ ณ ตอนนี้นั่นเองค่ะ
สำหรับใครที่กำลังทำธุรกิจประเภทนี้ ไม่ว่าจะเป็นโรงงานอุปกรณ์ก่อสร้าง ร้านวัสดุก่อสร้าง ร้านเครื่องมือไฟฟ้าต่าง ๆ บทความนี้อาจเป็นแรงจูงใจเล็ก ๆ น้อย ๆ ให้คุณได้นำไปพัฒนา ปรับปรุงธุรกิจของคุณให้มีอะไรที่แปลกใหม่กว่าเดิมไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง หวังว่าจะเป็นประโยชน์ให้กับทุกคนได้บ้างน้าา
ขอบคุณแหล่งข้อมูลจาก :
- Lessons from Hilti on What it Takes to Shift from a Product to a Service Business Model by strategyzer
- Hilti by businessmodelnavigator
- hilti.co.th
- hilti.group
บทความน่าสนใจอื่น ๆ
แฟรนไชส์ คืออะไร? ไปรู้จักโมเดลธุรกิจนี้ให้มากขึ้นกันเถอะ!
ธุรกิจแฟรนไชส์ กระจายอยู่ในทุกพื้นที่ของประเทศ หากคุณกำลังมีความสนใจในธุรกิจนี้ แต่ยังไม่ค่อยเข้าใจกับมันเท่าไหร่ เราจะมาอธิบายให้คุณเข้าใจมากขึ้นค่ะ
เม.ย.
รวมสุดยอดโมเดลธุรกิจ..เสกร้านค้าปลีกให้ขายดีขึ้น
“โมเดลธุรกิจที่ดีจะช่วยให้ธุรกิจของคุณสร้างกำไรได้อย่างมหาศาล” อาจจะดูเว่อร์ไปหน่อย แต่มันเกิดขึ้นจริงมาแล้วกับธุรกิจประสบความสำเร็จ
เม.ย.
ทำไม Walmart ถึงเป็นธุรกิจค้าปลีกที่ใหญ่ที่สุดในโลก?
อะไรกันนะ? ที่ทำให้ Walmart เติบโตจนถึงขั้นได้เป็นธุรกิจค้าปลีกที่ใหญ่ที่สุดในโลก พาไปดูกลยุทธ์การดำเนินธุรกิจที่ทำให้ Walmart สามารถประสบความสำเร็จได้
เม.ย.
