〈 เขียนและ Published เมื่อ 25/9/2020 – อัพเดตล่าสุดตามที่ขึ้นใต้หัวข้อ 〉
Alan O’Neill ผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าปลีกของ Kara Change Management เอเจนซี่ที่ช่วยในการสร้างห้างสรรพสินค้ากล่าวว่า
“แบรนด์ความงามอยู่ในอันดับต้น ๆ ของเทรนด์ในปัจจุบัน ทุกอย่างถูกวางไว้อย่างพิถีพิถัน ดังนั้นความรู้ในการจัดตกแต่งภายในร้านและกลเม็ดการซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อความงามเป็นสิ่งที่คนทำธุรกิจด้านนี้ควรรู้”
ถ้าคุณเป็นหนึ่งในคนที่กำลังสนใจที่จะทำกิจการ “เปิดร้านขายเครื่องสำอาง” มาทางนี้เลยค่ะ
PN Storetailer จะมาบอกต่อกลยุทธ์ในการจัดร้านขายเครื่องสำอางเบื้องต้น การวางตำแหน่งสินค้ายังไงให้น่ามอง และอีกมากมายที่คุณควรรู้ ตามมาดูกันเลยค่าา
7 กลยุทธ์กระตุ้นยอดขายปังๆ ให้กับร้านเครื่องสำอาง
INFO : 7 กลยุทธ์กระตุ้นยอดขายปังๆ ให้กับร้านเครื่องสำอาง
1. การจัดแสงของร้าน
คุณสังเกตมั้ยคะ ว่าห้างสรรพสินค้าหลายแห่งจะมีจุดที่จอแสดงภาพโฆษณาต่าง ๆ ติดตั้งไว้ และผลลัพธ์สุดท้ายที่ออกมาคือผิวของผู้ซื้อมีโทนสีตามการแสดงภาพที่อยู่บนจอนั้น ๆ
ร้านค้าหรือแผนกที่ขายสินค้าเกี่ยวกับความงามจึงนิยมใช้ไฟสีขาว เพื่อให้ลูกค้าสามารถเห็นสีผิวของตัวเองที่ใกล้เคียงกับแสงธรรมชาติมากที่สุด
รวมถึงเห็นสีของเครื่องสำอางได้สมจริง เพราะถ้าหากคุณใช้ไฟสีส้มหรือสีเหลืองจะทำให้แสงหลอกตาได้
ส่วนหลอดไฟ LED นั้นให้แสงออกมาสว่าง และสร้างบรรยากาศที่ดีให้แก่ที่คนเดินมาชมสินค้า โดย Karl McKeever ผู้ก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการของหน่วยงานการเปลี่ยนแปลงการค้าปลีกของ Visual Thinking พูดไว้ว่า
“ไฟ LED ช่วยให้ผู้คนมีรูปลักษณ์ที่อ่อนเยาว์มากขึ้นในสตูดิโอถ่ายภาพ”
ซึ่งก็เป็นจริงอย่างที่เขาบอก เวลาที่คุณไปร้านบิ้วตี้ช็อปในห้างสรรพสินค้าจะเห็นว่า ร้านเครื่องสำอางนั้นมีไฟที่สว่างมาก ทำให้เห็นสีสันต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นสีของแป้งพัฟ สีของบลัชออน และสีของลิปสติก ได้อย่างชัดเจน
ถ้าคุณเปิดร้านขายเครื่องสำอาง คุณควรนำวิธีนี้มาปรับใช้กับร้านของคุณ ในการจัดไฟควรทำให้แสงสว่างเป็นสีขาว เพื่อความดูดีของลูกค้า และใบหน้าที่ดูอ่อนกว่าวัยของพวกเขาเวลาส่องกระจก รวมถึงทำให้สินค้าดูโดดเด่นและมีสีที่ตรงกับความเป็นจริงมากยิ่งขึ้นด้วยนะ
2. เสน่ห์ของลิปสติกที่น่าดึงดูดใจ
ลิปสติกสีสดใส มักจะตั้งวางเรียงรายบนเคาน์เตอร์บิวตี้ช็อปเพื่อดึงดูดลูกค้าทั้งสาวน้อยสาวใหญ่ให้มาซื้อมากขึ้น โดย Karl McKeever กล่าวอีกว่า
“ลิปสติกถือเป็นแรงกระตุ้นในการซื้อที่มีพลังมหาศาล ถ้าให้เปรียบเทียบ มันก็คล้ายกับขนมในซูเปอร์มาร์เก็ต”
อันนี้เราเห็นด้วยกับประสบการณ์จริงเลยค่ะ เวลาไปที่ร้านขายเครื่องสำอางแล้วมองเห็นลิปสติกหลากสีวางเรียงกันอยู่ เราก็มักจะอดไม่ได้ที่จะเดินเข้าไปดูหรือหยิบจับมาทดลอง คุณสาว ๆ ทั้งหลายก็เป็นเหมือนกันใช่ไหมล่ะคะ
วิธีที่ซูเปอร์มาร์เก็ตที่ใช้ของสดใหม่ ไม่ว่าจะเป็น ผัก ผลไม้หลากสีสันวางเรียงไว้เพื่อแสดงให้เห็นถึงคุณภาพของสินค้า
การวางลิปกลอสและลิปสติกไว้ด้านหน้าของร้าน จึงเป็นวิธีที่ดีมากสำหรับคนเปิดร้านขายเครื่องสำอาง ในการแสดงให้เห็นถึงความใหม่ของสินค้า และยังดึงดูดลูกค้าสาว ๆ ให้เข้ามาเลือกชมเลือกซื้อกันได้อย่างง่ายดาย
Tips : คุณอาจปริ้นท์รูปภาพของนางแบบหรือรีวิวจากเหล่าบิวตี้บล็อกเกอร์ในแบรนด์ลิปสติกมาแปะใกล้ ๆ กับชั้นโชว์ลิปสติก รวมถึงการบอกเบอร์สีที่นางแบบใช้ทา เพื่อทำให้สาว ๆ เห็นภาพมากขึ้นและกระตุ้นความอยากได้
หรือคุณอาจจะศึกษาข้อมูลว่าสาว ๆ แต่ละสีผิวต้องใช้ลิปสติกเฉดสีแบบไหนที่ทำให้ใบหน้าโดดเด่นมากยิ่งขึ้น เพื่อแนะนำลูกค้าได้ค่ะ
3. เทคนิคการขายของ 3 อย่าง
จริงไหมคะ..? ที่ว่าสาว ๆ ส่วนใหญ่ที่ไปบิ้วตี้ช็อป เวลาเดินสำรวจสินค้าที่เคาน์เตอร์จะไม่หยิบของเพียงชิ้นเดียวใส่ในตะกร้า
และไม่ใช่เพียงเฉพาะผู้หญิง ที่เสียเงินให้กับเครื่องสำอาง เพราะเพศอื่น ๆ ที่เขาชอบดูแลตัวเองก็มักจะช้อปปิ้งในร้านขายเครื่องสำอางเช่นกัน เพราะในยุคสมัยนี้ที่ความเท่าเทียมต่าง ๆ ถูกยกมากล่าวถึงมากขึ้นว่า ทุกคนมีความเท่าเทียมกันไม่ว่าจะเพศไหนก็ตาม ทำให้คำพูดที่บอกว่า “ผู้ชายที่ดูแลตัวเองส่วนใหญ่มักจะเป็นเกย์” ควรหมดไป ถ้าคนเราถ้าอยากจะดูแลตัวเองไม่ว่าเพศไหนคุณก็เข้าร้านเครื่องสำอางได้
เพราะร้านเครื่องสำอางไม่ได้มีแค่อุปกรณ์แต่งหน้า แต่ยังมีอย่างอื่นอีกเยอะแยะมากมาย เช่น คลีนซิ่งเช็ดหน้า, โฟมล้างหน้า, Wax สำหรับเซ็ทผม และอื่น ๆ อีกหลายอย่าง ที่ให้ลูกค้าทุกเพศทุกวัยมาเลือกสรร ไหนจะผู้ชายที่มาซื้อเครื่องสำอางให้แฟนของตัวเอง ยิ่งเป็นเรื่องที่น่ารักขึ้นไปอีกเนอะ
“การขายสินค้า 3 อย่าง” จึงควรเป็นเป้าหมายของพนักงานในการจูงใจให้ลูกค้าทุกเพศเข้ามาซื้อสินค้า เลขสามนี้เป็นตัวเลขที่มีใช้งานกับร้านเครื่องสำอางได้จริง เพราะมันไม่ได้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาซื้อของมากเกินไปหรือใช้จ่ายมากเกินควร แต่มันสมเหตุสมผลที่จะซื้อต่างหาก
ซึ่งการขายสินค้า 3 อย่างนี้เรียกอีกอย่างหนึ่งว่า Cross Selling ซึ่งคุณสามารถอ่านเรื่องนี้เพิ่มเติมได้ที่ Cross selling คืออะไร? พร้อม 7 ตัวอย่างที่อ่านแล้วเข้าใจทันที
พนักงานจึงควรได้รับการฝึกอบรมเพื่อเพิ่มยอดผู้บริโภคให้ซื้อสินค้ามากขึ้น เช่น หากลูกค้าคนไหนกำลังจะซื้อลิปสติก พนักงานก็อาจจะลองขายดินสอเขียนขอบปากให้ด้วย หรือใครกำลังจะซื้อมาสคาร่า พนักงานก็ควรแนะนำอายไลเนอร์หรือดินสอเขียนคิ้วให้กับลูกค้า
เราเชื่อว่าส่วนใหญ่ลูกค้าจะไม่ซื้อแค่สามอย่างแน่นอน เขาจะต้องมีอย่างอื่นที่เขาอยากได้อีกถ้าได้เดินดูไปเรื่อยๆ หรือร้านของคุณอาจทำโปรโมชั่นส่งเสริมการขาย
เช่น โปรโมชั่นซื้อ 2 แถม 1 , การจัดสินค้ามารวมกัน 3 ชิ้นเพื่อขายเป็นเซ็ทของขวัญ เพื่อให้ลูกค้าได้ซื้อของในร้านของคุณเพิ่มมากขึ้น
4. เรื่องของราคาผลิตภัณฑ์
เครื่องสำอาง ถือได้ว่าเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงที่ผู้หญิงจะต้องซื้อ และสินค้าบางอย่างยิ่งราคาสูงเท่าไหร่บางร้านก็จะทำฉลากให้เล็กลง(หรือไม่ทำเลย)
โดยทั่วไป ถ้าไม่ใส่ป้ายราคาของสินค้า ผู้คนจะไม่แน่ใจในราคาบนชั้นวางเครื่องสำอาง ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะต้องหยิบสินค้าขึ้นมาเพื่อขอให้พนักงานช่วยบอกราคา
ซึ่งในขั้นตอนนี้ผู้บริโภคจำนวนมากไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม พวกเขาจะรู้สึกว่านี่เป็นช่วงเวลาที่พวกเขาต้องซื้อผลิตภัณฑ์ชิ้นนั้น เพราะเมื่อใดที่ก็ตามที่อยากรู้ราคา แสดงว่าต้องสนใจสินค้านั้นมาก ๆ จริงไหมคะ?
ตัวอย่างการมี ป้ายราคาแปะในสินค้า – คลิกดูรูปเพิ่มเติม → BigBest 10 ชั้นวางเครื่องสำอางขาย ไอเทมที่ต้องมีเมื่อเริ่มต้นเปิดร้าน
โดยส่วนใหญ่แล้วตามร้านขายเครื่องสำอางที่เปิดตามชุมชนจะสต็อกของเยอะมาก นอกจากเครื่องสำอางก็จะมีอุปกรณ์ที่เกี่ยวกับความงามทั้งหมดเลย
ฉะนั้นการติดป้ายบอกราคา เป็นเรื่องที่ดีและชัดเจนกับลูกค้า แต่กับสินค้าบางประเภท เช่น ไดร์เป่าผม, เครื่องหนีบผม มันเป็นสินค้าที่ลูกค้าจะต้องถามถึงการใช้งานและความแตกต่างในประสิทธิภาพของแต่ละอันอยู่แล้วว่าใช้อันไหนดี
คุณจึงควรมีพนักงานที่รู้ลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างละเอียด คอยแนะนำลูกค้าว่าซื้ออันไหนถึงจะเหมาะกับเขา
5. การจัดเรียงสินค้าแบบปิรามิด
ยอดขายไม่ได้เป็นเพียงสิ่งเดียวเท่านั้น ที่มีการแสดงผลออกมาให้คุณรับรู้ความเป็นไปของร้านคุณ “การได้ขายสินค้าที่แพงกว่า” ในแต่ละครั้งที่ลูกค้าจับจ่าย ก็เป็นการชี้วัดร้านของคุณเช่นกันว่ามีแนวโน้มไปในทางที่ดี
เมื่อลูกค้ามองไปที่ชั้นวางสินค้า แล้วเห็นขวดเซรั่มบำรุงผิวหน้าราคาแพงวางเรียงกันสามขวด เขาจะเลือกซื้อชิ้นไหน?
ตัวอย่างการเรียงสินค้าแบบปิรามิด
ความสมดุลของรูปสามเหลี่ยมปิรามิดนี้ จึงเข้ามามีบทบาทกับการวางสินค้า เพราะมันเป็นจิตวิทยาของคน ที่เล่นกับความคิดที่ว่าสายตาคนส่วนใหญ่จะกวาดไปทางขวาและหยุดที่ตรงกลาง
ผลิตภัณฑ์ที่วางไว้สูงที่สุดจะอยู่ตรงกลาง จึงควรมีราคาที่แพงกว่าตัวอื่น อีกทั้งผลิตภัณฑ์ที่มีขนาดเล็กและราคาถูกกว่าจะวางไว้ด้านข้างในจุดที่ต่ำกว่า
เพื่อให้สินค้าที่ราคาแพงดูน่าสนใจมากยิ่งขึ้น ดังนั้นคุณจึงควรนำวิธีการนี้ไปปรับใช้กับการเปิดร้านขายเครื่องสำอางของคุณในการจัดเรียงสินค้าบนชั้นวาง เพื่อที่จะเพิ่มยอดขายได้มากกว่าเดิมนั่นเองค่ะ
6. การให้ลูกค้าได้ทดลอง
ประสาทสัมผัสต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นการสัมผัสหรือกลิ่นจะขับเคลื่อนพฤติกรรมของผู้บริโภค
บริษัทเครื่องสำอางจะใช้เงินหลายล้านบาทต่อปี เพื่อแจกตัวอย่างเครื่องสำอางฟรี โดยคุณมักจะเห็นได้จากของแถมสินค้าทดลองเล็ก ๆ ที่ให้มากับสินค้าบางอย่าง (เพื่อให้คุณได้ทดลอง)
เช่น เวลาซื้อโฟมล้างหน้าแถมครีมทาหน้าขนาดทดลอง หรือคุณน่าจะเห็นเครื่องสำอางที่วางให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ตามเคาน์เตอร์บิวตี้ช็อป ซึ่งการที่ลูกค้าได้ทดลองใช้สัมผัสหรือการดมกลิ่น จะช่วยกระตุ้นให้เกิดการซื้อง่ายมากขึ้น
ตัวอย่างการมีสินค้าให้ทดลองในร้านขายเครื่องสำอาง – คลิกดูรูปเพิ่มเติม → BigBest 10 ชั้นวางเครื่องสำอางขาย ไอเทมที่ต้องมีเมื่อเริ่มต้นเปิดร้าน
สาว ๆ ส่วนใหญ่อาจจะเป็นแบบนี้เช่นกัน เมื่อคุณได้ลองลิปสติกทาบนหลังมือของคุณหลาย ๆสีเข้า มันจะมีซัก 2-3 สีที่คุณเห็นว่าสวย ในใจคิดว่า “ฉันจะต้องซื้อมันให้ได้” และคุณก็หยิบใส่ตะกร้า ^__^ เชื่อว่าหลายๆคนเป็นแบบนี้ค่ะ
ตัวอย่างเช่น “การซื้อรถ” หากคน ๆ นึงได้ไปทดลองขับรถแล้ว พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อรถคันนั้นมากขึ้น 60 เปอร์เซ็นต์ และตัวเลขนี้จะยิ่งสูงขึ้นเมื่อพูดถึงความสวยความงาม พวกเขาจะซื้ออุปกรณ์เกี่ยวกับความงามมากขึ้นหากได้ทดลองหรือสัมผัส
ถ้าคุณเปิดร้านขายเครื่องสำอาง คุณควรมีสินค้าที่วางไว้สำหรับทดลอง เพื่อให้ลูกค้าทดสอบสี คุณภาพสินค้า เนื้อครีมของผลิตภัณฑ์ และอื่น ๆ
เพื่อตัดสินใจว่ามันเหมาะกับเขาหรือไม่ ยิ่งถ้าพนักงานในร้านของคุณแนะนำอะไรที่มีประโยชน์ และช่วยพวกเขาให้ได้เห็นคุณสมบัติที่ดีของสินค้า จะยิ่งโน้มน้าวให้ลูกค้ารู้สึกอยากซื้อตามได้มากขึ้นค่ะ
7. การดูแลลูกค้าของพนักงาน
เวลาที่คุณไปร้านบิวตี้ช็อปหรือร้านเครื่องสำอาง ในบางครั้งพนักงานจะเข้ามาจู่โจมคุณด้วยการเดินตามแบบประกบ จ้องที่จะให้คำแนะนำจนคุณรู้สึกกดดัน
หรือจะเป็นการที่พวกเขา “เยอะ” กับคุณเกินไปประมาณว่า ถือขวดน้ำหอมพร้อมที่จะฉีดสเปรย์ให้คุณทุกเมื่อที่ทำได้ จึงไม่แปลกใจเลยที่ผู้คนต่างหลบคนเหล่านี้ไปทางซ้ายบ้าง ไปทางขวาบ้าง
บางคนก็ชอบที่จะมีพนักงานคอยดูแล คอยสนใจและให้คำปรึกษาอยู่ตลอดเวลาของการซื้อของ
บางคนก็อยากมีความเป็นส่วนตัว ไม่ชอบให้คนอื่นเข้ามาเดินตามจนรู้สึกอึดอัด “ถ้าอยากถามอยากรู้ เดี๋ยวฉันถามเอง” อะไรประมาณนั้น
ดังนั้น พนักงานควรสังเกตลูกค้าแต่ละคน ว่ามีพฤติกรรมแบบไหน อาจจะยืนรออยู่แล้วพูดคำว่า “สอบถามได้นะคะ” ถ้าลูกค้าไม่ถาม ก็ปล่อยให้เขาเดินดูไปเอง แต่ถ้าลูกค้าถาม พนักงานก็ต้องพร้อมเต็มที่ ที่จะให้คำตอบและคำปรึกษาที่ดีที่สุด
เพราะอย่างนี้ ถ้าคุณเปิดร้านเครื่องขายสำอางในชุมชนของคุณ คุณควรจ้างพนักงานซัก 1-2 คน ที่รู้รอบด้านเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ ในร้าน ในกรณีนี้ ลูกค้าแต่ละคนมีความต้องการที่ไม่เหมือนกัน
แน่นอนว่า “พนักงานที่มีใจรักในงานบริการพวกเขาไม่ชอบที่จะยืนอยู่เฉย ๆ แน่” อย่างไรซะพวกเขาต้องคลุกคลีและพยายามดึงดูดลูกค้าด้วยกลวิธีการขายต่าง ๆ ให้ลูกค้าซื้อของในร้านได้อย่างถูกใจที่สุด
พนักงานบางคนโน้มน้าวเก่ง ขายเก่งมาก จนสามารถเปลี่ยนตำแหน่งเป็นที่ปรึกษาหรือครูสอนพิเศษด้านความงามได้เลยแหละค่ะ และอย่าลืมสอนเทคนิคจังหวะการเข้าหาลูกค้าให้กับพนักงานของคุณด้วยนะคะ
✔ สรุป
ทีนี้คุณก็พอจะรู้เคล็ดลับ ทั้งเรื่องการจัดร้านขายเครื่องสำอาง รวมถึงการจัดสินค้าบนชั้นวางสินค้ายังไงให้ขายออกไปได้ และเรื่องอื่น ๆ ที่พอให้เป็นแนวทางให้คุณนำไปใช้กับร้านบิวตี้ช็อปของตัวเองกันแล้วนะคะ
มาสรุปกันว่าเนื้อทั้งหมดมีอะไรบ้าง
- 1. การจัดแสงของร้าน : จัดให้เป็นแสงสีขาว ใช้ไฟที่ทำให้หน้าดูอ่อนเยาว์
- 2. เสน่ห์ของลิปสติกที่น่าดึงดูดใจ : วางลิปสติกไว้หน้าร้าน ให้ดึงดูดใจลูกค้า
- 3. เทคนิคการขายของ 3 อย่าง : รวมสินค้า 3 อย่างที่มีแนวโน้มว่าลูกค้าจะซื้อเป็นเซตไว้ด้วยกัน
- 4. เรื่องของราคาผลิตภัณฑ์ : ติดป้ายบอกราคาให้ชัดเจน
- 5. การจัดเรียงสินค้าแบบปิรามิด : วางสินค้าที่มีราคาแพงไว้ตรงกลาง
- 6. การให้ลูกค้าได้ทดลอง : ควรมีสินค้าที่วางไว้สำหรับทดลอง เพื่อให้ลูกค้าทดสอบสี คุณภาพสินค้า เนื้อครีมของผลิตภัณฑ์
- 7. การดูแลลูกค้าของพนักงาน : ให้สังเกตลูกค้าแต่ละคน ว่ามีพฤติกรรมแบบไหน เพื่อที่จะเข้าหา/ไม่เข้าได้ถูก
ใครที่กำลังเปิดร้านขายเครื่องสำอางหรือกำลังจะเปิด ลองนำเทคนิคของเราไปใช้กันดูน้าาา
ขอบคุณแหล่งข้อมูลจาก :
- How to Sell Makeup and Cosmetics (8 Marketing Tactics) by erply
- independent.ie
