หลายคนคงเคยได้ยินคำว่า Cross selling กันใช่ไหมคะ?
โดยเฉพาะคนที่อยู่ในแวดวงของร้านค้าปลีก คงจะคุ้นเคยกันเป็นอย่างดี
แต่สำหรับพ่อค้าแม่ค้ามือใหม่ อาจจะยังไม่เข้าใจเท่าไหร่นัก
บทความนี้ PN Storetailer จะมาขยายความว่า Cross Selling คืออะไร และมันมีผลต่อร้านค้าของคุณยังไง พร้อมกับ 7 ตัวอย่างที่คุณอ่านแล้วเข้าใจได้ทันที พร้อมกับนำไปปรับใช้ได้แน่นอนค่ะ
Cross selling คืออะไร?
Cross selling คือ การขายสินค้าแบบไขว้ หรือการแสดงผลิตภัณฑ์ร่วมกันระหว่างหมวดหมู่สินค้าที่แตกต่าง แต่มีความสอดคล้องกัน เพื่อดึงดูดลูกค้าให้ซื้อมากขึ้น โดยนำผลิตภัณฑ์ที่เชื่อมต่อถึงกันเหล่านั้น ทำให้เกิดการ “ขายสินค้าอย่างต่อเนื่อง”
ซึ่งก็มีหลายแบบด้วยกัน ทั้งการเพิ่มจุดวางสินค้า, วางใน Category อื่น, วางใน Category ที่เกี่ยวข้องกัน หรือเป็น Category ที่มีกลุ่มเป้าหมายเดียวกัน
Cross selling เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการผลักดันยอดขาย ในขณะที่มันก็ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคด้วย ดังนั้นคุณจึงควรใช้วิธีการนี้ทั่วทั้งร้านของคุณ
จุดเด่นของกลยุทธ์นี้คือ
- สินค้าจากหมวดหมู่ต่าง ๆ จะแสดงรวมกันในที่เดียว
- เพื่อให้ลูกค้าทราบถึงตัวเลือก ที่สามารถซื้อเพื่อเสริมผลิตภัณฑ์ของพวกเขาได้
- ปรับปรุงประสบการณ์การช้อปปิ้งของผู้บริโภค และยังประหยัดเวลา เพราะพวกเขาไม่ต้องเดินหาสินค้าเพิ่มเติมอีก
ต่อไปนี้ จะเป็น 7 ตัวอย่างของการขายแบบ Cross selling ที่จะเป็นแนวทางให้คุณสามารถใช้นำเสนอแก่ผู้บริโภค และสร้างประสบการณ์ที่ดีในการช้อปแก่พวกเขานะคะ
ตามที่ The Telegraph กล่าวว่า “เมื่อเบียร์และของว่างมาวางรวมกัน สิ่งดี ๆ จะเกิดขึ้น”
ร้านขายเหล้าเบียร์ จึงใช้ประโยชน์จากความรู้นี้อย่างเต็มที่ โดยการวางผลิตภัณฑ์ทั้งสองนี้ไว้ด้วยกันค่ะ เราเชื่อว่าส่วนใหญ่พวกเขาจะวางเบียร์ไว้ควบคู่ไปกับของว่าง เช่น มันฝรั่งทอด, ถั่วลิสง, และขนมขบเคี้ยวต่าง ๆ
อีกตัวอย่างหนึ่งก็อาจเป็นการวาง ผักกาดหอม, มะเขือเทศ, แตงกวา และคื่นช่าย ที่ใส่ถุงไว้ล่วงหน้าแล้ว เพื่อช่วยให้ลูกค้าหยิบทุกอย่างที่ต้องการอย่างรวดเร็วในการทำสลัดผัก
เมื่อคุณทราบถึงความต้องการของลูกค้าแล้ว คุณจะสามารถสร้างการแสดงสินค้าแบบ Cross selling ซึ่งคือสิ่งที่ตอบสนองพวกเขาได้ และเมื่อผู้ซื้อสามารถเชื่อมโยงกับสินค้าที่คุณนำเสนอได้ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าของคุณมากขึ้นค่ะ
อ่านบทความอื่น ๆ เพิ่มเติม :
Cross selling คือการขายที่ไม่จำเป็นต้องจำกัดแค่สินค้าด้วยกันเองอย่างเดียวก็ได้ แต่มันสามารถปรับใช้ได้โดยการนำสิ่งที่มีความเกี่ยวข้องกันมานำเสนอให้น่าสนใจ
เวลาคุณไปตลาด คงเคยเห็นแม่ค้าวางสินค้าบางอย่างเพื่อให้ลูกค้าชิม ถ้าลูกค้าติดใจ ก็มีโอกาสที่เขาจะกลับมาซื้ออีก
เหมือนกันค่ะ การขายแบบ Cross selling คุณควรเพิ่มการได้ใช้งานจริงลงไปด้วย
เช่น ถ้าคุณขายอุปกรณ์เครื่องครัวอย่างเตาปิ้ง คุณสามารถนำเสนอการปิ้งแซนด์วิชให้พวกเขาเห็นว่ามันมีประสิทธิภาพมากแค่ไหน และนำไปแจกเป็นตัวอย่างให้ลูกค้าที่เดินผ่านไปผ่านมาได้ชิม
เมื่อพวกเขาได้ชิมตัวอย่างไปแล้ว เขาอาจจะไม่ได้ซื้อแค่เตาปิ้งเท่านั้น แต่เขาอาจซื้อเครื่องครัวอื่น ๆ ที่ทำแซนด์วิชชีสยืด ๆ ซึ่งมันแอดวานซ์กว่าเดิมก็ได้ (ประมาณว่าชิมแล้วชอบ ก็เลยอยากซื้อไปทำเองแบบพิเศษกว่าเดิม แบบนี้ค่ะ)
3. ตัวตนของผู้ซื้อที่ไม่คาดคิด
BBC สำรวจบอกไว้ว่าหลายปีที่ผ่านมาร้านซูเปอร์มาร์เก็ตอย่าง เทสโก้ในประเทศอเมริกา ค้นพบว่า “ผู้คนส่วนใหญ่ที่มาซื้อผ้าอ้อมเด็กในร้านค้ามักจะเป็นผู้ชาย” (อ้างอิงจาก news.bbc.co.uk)
หลังจากการวิจัยพบว่า ภรรยามักจะส่งสามีไปที่ร้านค้าเพื่อซื้อผ้าอ้อมและอุปกรณ์ต่าง ๆ เกี่ยวกับทารก ในขณะที่ภรรยาเองอยู่บ้านดูแลลูกน้อย
เมื่อเทสโก้เล็งเห็นถึงพฤติกรรมการช้อปปิ้งครั้งนี้ พวกเขาจึงเริ่มจัด ชั้นวางสินค้า ให้มีเบียร์และของว่างควบคู่ไปกับผ้าอ้อมเด็ก และมันส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้นทันที! Amazing มากเลยใช่ไหมล่ะคะ
คำสั่งที่ให้นำเบียร์และผ้าอ้อมจัดวางด้วยกันนี้ เป็นข้อพิสูจน์ว่า เมื่อคุณตรวจสอบข้อมูลการขาย และทำการวิจัยบุคลิกของลูกค้าอย่างรอบคอบ
คุณอาจมองเห็นโอกาสในการขายสินค้าแบบ Cross selling ซึ่งมันคือสิ่งที่จะช่วยเพิ่มกำไรให้คุณได้อย่างไม่คาดคิดเลยแหละ
เมื่อลูกค้าเดินชมสินค้า ถ้ามีหลายอย่างที่พวกเขาอยากได้ แต่มันกระจายตัวกันอยู่นั้น จะทำให้พวกเขาเสียเวลาเดินหาของไปทั่วร้าน
แต่ถ้าคุณทำให้พวกเขาประหยัดเวลาได้ ด้วยการจัดสินค้าที่เหมาะสมในแต่ละประเภทมาอยู่ร่วมกัน หรือทำการ Cross selling ซึ่งจะทำให้ผู้ซื้อหาสินค้าที่ต้องการได้ง่ายมากขึ้น
เช่น การนำน้ำยาทาเล็บ, น้ำยาล้างเล็บ, ตะไบเล็บ, และสำลีมาจัดวางไว้ใกล้ ๆ กัน เพื่อความสะดวกในการซื้อแบบครบเซ็ตนั่นเองค่ะ
5. “กิจกรรม” จุดประกายไอเดีย
สำหรับเจ้าของร้านที่ชาญฉลาด จะเข้าใจถึงคุณค่าของประสบการณ์ในการช้อปที่น่าจดจำ ด้วยการเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ของคุณกับประสบการณ์เชิงบวกของการช้อปปิ้ง
ซึ่งเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่วางไว้เดี่ยว ๆ ถ้าคุณใช้ Cross selling คุณจะสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดการตอบสนองในการซื้อที่ดีได้มากกว่าค่ะ
ตัวอย่างเช่น ในช่วงวันหยุด ครอบครัวส่วนใหญ่มักจะไปเที่ยวและมีปิกนิก พวกเขาดื่มด่ำกับอาหาร การเล่นเกม และมักจะใช้ช่วงเวลาที่ดีร่วมกัน
ถ้าคุณเปิดร้านสะดวกซื้อ คุณจึงสามารถตอบสนองในจุดนี้ได้ด้วยการจัดผลิตภัณฑ์ปิกนิกที่เกี่ยวข้องร่วมกัน ไว้ซักหนึ่งโซน
ไม่ว่าจะเป็น
- เครื่องดื่ม เช่น นม, น้ำผลไม้, น้ำเปล่า
- ขนมปัง ทั้งสำหรับปิ้ง และขนมปังสอดไส้ต่าง ๆ
- แยมและเนย สำหรับทาขนมปัง
- ผลไม้ ส้ม, แอปเปิ้ล
- ผ้าปูพื้นน่ารัก ๆ
- ถังน้ำแข็ง
- ขนมขบเคี้ยว
- พร็อพสำหรับถ่ายรูป
เมื่อลูกค้าเดินชมสินค้า ถ้ามีหลายอย่างที่พวกเขาอยากได้ แต่มันกระจายตัวกันอยู่นั้น จะทำให้พวกเขาเสียเวลาเดินหาของไปทั่วร้าน
สมมติว่า พวกเขามีแพลนจะไปซื้อผักสลัด แต่เมื่อเดินไปเดินมากลับลืมไปว่าน้ำสลัดที่บ้านหมดแล้ว ทำให้ไม่ได้ซื้อกลับไป
คุณที่เป็นผู้ค้าปลีกควรใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้ และช่วยเหลือลูกค้าในการใส่รายการช้อปปิ้งที่ลูกค้าน่าจะลืมลงไปในการจัดวางสินค้าแบบ Cross selling ได้ การทำเช่นนี้คุณจะสามารถเตือนผู้ซื้อถึงสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ได้
7. ช่วงโอกาสพิเศษ
ซูเปอร์มาร์เก็ตมักจะจัดแสดงสินค้าร่วมกันในช่วงโอกาสพิเศษต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นในช่วงเทศกาลสำคัญเช่น
- เทศกาลเปิดเทอม
ช่วงนี้ก็จะมีการจัดซุ้ม ชุดนักเรียน, กระเป๋านักเรียน, รองเท้านักเรียน เข้าไว้ใกล้ ๆ กัน เพื่อให้ลูกค้าเลือกซื้อได้อย่างจุใจ
- เทศกาลปีใหม่
ช่วงนี้ก็จะมีการจัดซุ้มของขวัญ เช่น กระเช้าของขวัญ, กระดาษห่อของขวัญ, ริบบิ้น และของตกแต่งในวันปีใหม่รวมกัน
ซึ่งถ้าคุณเปิดร้านสะดวกซื้อหรือร้านค้าปลีก คุณก็สามารถจัดสินค้าแบบ Cross selling เพื่อให้สินค้าในเทศกาลนั้น ๆ มาอยู่รวมกัน เพื่อให้สะดวกแก่ผู้ซื้อ และเพิ่มยอดขายให้ร้านของคุณได้อีกด้วย
อ่านบทความอื่นๆเพิ่มเติม :
✔ สรุป
ทีนี้คุณก็รู้แล้วนะคะว่า Cross selling คืออะไร
ถ้ารู้แล้ว ก็ลองนำไปปรับใช้กับร้านค้าของคุณ เพื่อทำการจัดสินค้าที่มีความเกี่ยวข้องกันมาขายด้วยกันนะคะ รับรองว่า คุณจะมียอดขายที่เพิ่มขึ้น ซึ่งมันจะส่งผลต่อกำไรที่มากขึ้นตามมานั่นเองค่ะ
ติดตามความรู้ใหม่ ๆ เพิ่มเติมได้ที่ Pn Storetailer นะคะ
ขอบคุณแหล่งข้อมูลจาก :
- 9 Examples of Cross-merchandising In Action by dotactiv.com
บทความแนะนำ
พ.ย.
